El truco del Regalo de Navidad

Algunos -los que no seáis tan ingenuos como yo- seguro que lo conocéis, pero yo me enteré de esto leyendo Influence Science and Practice de Robert Cialdini. La segunda manera de influenciar a la gente que Cialdini explica en el libro, después de la regla de la reciprocidad, es la del compromiso y la consistencia. Nos gusta respetar los compromisos y ser consistentes con nosotros mismos, y estas características son utilizadas por los vendedores para aprovecharse de nosotros. Hay muchas maneras. Una de ellas es hacernos algún tipo de oferta para conseguir nuestro compromiso de comprar el producto. Por ejemplo, nos dicen que hay una oferta en un coche de 500€ y obtienen nuestra decisión de comprarlo. Pero luego se echan atrás de formas sibilinas y la realidad es que una vez que hemos dicho que sí nos cuesta más decir que no.

Pero existe un truco que explota esta necesidad nuestra de ser consistentes que se utiliza precisamente en estas fechas navideñas y lo comento por si todavía llego a tiempo. La historia es que los fabricantes de juguetes hacen su Agosto en Navidad pero el resto del año no venden muchos juguetes, por lo que tienen que agudizar su ingenio para prolongar algo más su campaña. A los niños no tienen que motivarles para comprar juguetes fuera de Navidad, el problema es motivar a los padres. Algunos bajan precios el resto del año, hacen campañas publicitarias en otras épocas del año, etc., pero nada de eso suele funcionar.

Cialdini se enteró de este truco de la siguiente manera. Estaba un mes de Enero comprándole un juguete caro a su hijo cuando se encontró con un amigo al que no veía mucho, que estaba comprándole el mismo juguete a su hijo. De hecho, la última vez que se habían visto había sido el mes de Enero del año anterior, también comprando un juguete a sus hijos (un robot) en la misma tienda. Se rieron, comentaron que vaya casualidad, y así quedó la cosa. Pero ese mismo día, a última hora, Cialdini comento la coincidencia con un amigo que había trabajado en el negocio de los juguetes, y éste  le dijo que no era una coincidencia:

- ¿que no es coincidencia? ¿qué quieres decir?

- déjame hacerte un par de preguntas, ¿le habías prometido a tu hijo que le comprarías ese juguete?

- pues sí, Christopher había visto un montón de anuncios, me lo pidió y le dije que sí…

- primer acierto. Segunda pregunta: ¿cuando fuiste a comprarlo estaba agotado en todas las tiendas?

- exacto, no lo encontré en ningún sitio así que le compré a Christopher otros juguetes en su lugar, pero ¿cómo lo sabes?

- segundo acierto. Pero deja que te pregunte una cosa más: ¿el año anterior te había pasado lo mismo con el robot aquél, no ?

- cierto, ¿pero cómo lo sabes?

Pues no se trata de poderes psíquicos, evidentemente. Algunas grandes compañías de juguetes empiezan antes de Navidad el lanzamiento de algún juguete muy atractivo con una campaña publicitaria muy fuerte. Los niños lo ven y lo piden, y los padres se lo prometen. Pero ahora viene el truco: la compañía lo distribuye en muy pequeñas cantidades a las tiendas de manera que los padres no lo consiguen y les compran a los niños juguetes de igual valor (de estos otros juguetes no hay problemas de suministro). Cuando pasa la Navidad, los fabricantes vuelven a la carga con nuevos anuncios del juguete atractivo. Los niños lo ven y van corriendo donde sus padres: “me lo prometiste, me lo prometiste”. 

Y aunque aquí en Reyes o Navidad no se promete exactamente a los niños el regalo, esto es lo que nos ha pasado a muchos padres de forma repetida, yendo como locos de una tienda a otra intentando encontrar el regalo estrella de la temporada como Arnold Schwarzenegger en la película un Padre en Apuros. Yo me decía para mis adentros que todos los años pasaba lo mismo, pero ingenuo de mí creía que era casualidad, un problema de exceso de demanda y no de disminución de la producción o suministro. Tengo que confesar que cuando me enteré de esto me enfadé y me sentí manipulado como un idiota. Ha ocurrido con Furbies, consolas, y todo tipo de juguetes. En Estados Unidos algunos padres llegaron a pagar 700$ en subastas para conseguir el juguete que habían prometido a sus hijos y en una ocasión una compañía (la fabricante de un juguete llamado Cabbage Path Kids) fue denunciada por el Gobierno por publicidad engañosa por seguir anunciando un juguete que no estaba disponible en las tiendas.

Así que ya sabéis, no prometáis nada, y si lo prometéis que sea condicionado a que el juguete esté disponible en las tiendas.

@pitiklinov

Referencia

Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice. Pearson 2009